Técnicas de desintermediação para maximizar as vendas diretas
Publicado em: Outubro de 2024
Reduzir os custos de reserva e criar uma ligação direta e autêntica com os clientes é o sonho de qualquer hoteleiro. Cada vez que uma reserva passa por intermediários como OTAs, operadores turísticos ou agências de viagens, os custos em que o hotel incorre podem chegar a 25% do total da reserva, corroendo os lucros e limitando o potencial do hotel.
A principal chave para inverter esta tendência é maximizar a desintermediação: uma combinação de estratégias e técnicas destinadas a aumentar as reservas diretas, levando os hóspedes a reservar através do sítio Web do hotel ou de outro canal direto. Não se trata apenas de poupar dinheiro: é uma oportunidade para construir uma relação pessoal e duradoura com o cliente, personalizando a sua experiência desde o primeiro clique.
Ao contrário do que se possa pensar, a desintermediação não significa excluir as OTA da distribuição online, uma vez que estes portais representam importantes oportunidades de visibilidade: o verdadeiro objetivo da desintermediação é, portanto, explorar o potencial de todos os canais disponíveis, oferecendo condições vantajosas a favor do canal direto.
Conceder uma vantagem de preço ao seu sítio Web em relação aos canais intermediários é o primeiro passo crucial para a desintermediação. No entanto, é importante encontrar o equilíbrio certo na definição desta vantagem: uma diferença demasiado baixa pode não ser suficiente para incentivar as reservas diretas, enquanto uma vantagem demasiado ampla pode significar uma redução excessiva da tarifa do seu sítio Web oficial, perdendo a oportunidade de vender à tarifa correta e otimizar as receitas.
Para apoiar os hotéis na definição da vantagem correta, a Blastness desenvolveu o módulo Dual Revenue Management no seu sistema RMS incluído na Blastness Suite. O objetivo do Dual Revenue Management é aplicar dinamicamente o “spread” correto da tarifa entre a venda direta e a venda intermediada, sendo que “correto” significa eficaz para atingir simultaneamente os dois principais objectivos do hotel: passar uma reserva da venda intermediada para a venda direta, poupando comissões significativas, e otimizar simultaneamente a receita total do hotel.
Tendo em conta a multiplicidade de players no mercado, outro aspeto fundamental para um processo de desintermediação eficaz é a monitorização constante da distribuição de tarifas. Para apoiar esta atividade, a Blastness disponibiliza ferramentas avançadas que ajudam o hotel a monitorizar os preços nos diferentes canais:
OTA Parity Check e Distribution Health
Esta ferramenta permite monitorizar de forma fácil e imediata os preços praticados no site do hotel face aos preços praticados pelas principais OTAs para qualquer data futura. Um sistema de cores (verde para preços corretos, vermelho para disparidades) permite identificar rapidamente quaisquer pontos críticos, de modo a que possam ser tomadas medidas para restabelecer a vantagem de preços correta a favor dos canais diretos. O módulo Distribution Health também fornece um índice da qualidade (ou “saúde”, precisamente) da distribuição online, ajudando os hotéis a manter um controlo constante.
Parity Check Metamotors
Esta ferramenta amplia a verificação da vantagem do site, comparando as tarifas do canal direto com as de todos os canais online nos principais comparadores de tarifas. É fundamental para detetar qualquer revenda de tarifas B2B, normalmente distribuídas por operadores turísticos ou grossistas a preços inferiores aos publicados.
Para além da definição e do acompanhamento da vantagem competitiva, uma desintermediação eficaz passa também por uma série de acções estratégicas destinadas a tornar o sítio oficial mais visível, atraente e eficaz para os utilizadores.
Campanhas de visibilidade online: as campanhas de marketing ativo nos motores de busca e nos comparadores de preços (metamotores) são cruciais para melhorar a visibilidade do sítio Web do hotel. Quanto mais utilizadores visitarem o sítio, maior será a probabilidade de conversão em reservas diretas.
Um sítio Web eficaz: o sítio deve ser visualmente atraente, mas sobretudo optimizado para a conversão. Isto significa que deve oferecer uma experiência de navegação suave, ser compatível com dispositivos móveis e carregar rapidamente, garantindo ao visitante um caminho fácil para a reserva.
Sistemas de reserva integrados: é essencial ter um sistema de reserva bem integrado e equipado com ferramentas para personalizar a oferta. Um processo de reserva fluido com opções personalizadas aumenta a probabilidade de sucesso.
Condições exclusivas para os canais diretos: outro aspeto fundamental para tornar o sítio Web oficial a melhor opção para os utilizadores é oferecer condições exclusivas para os reservadores diretos em termos de, por exemplo, tarifas, disponibilidade, pacotes e condições de pagamento ou cancelamento. Estas condições podem incluir, por exemplo, vantagens tarifárias, condições mais flexíveis ou serviços adicionais.