Uma das ferramentas fundamentais para implementar uma estratégia eficaz de gestão de receitas é a construção e utilização de um conjunto competitivo. Mas o que é que isto significa exatamente e porque é que é tão importante?
Um conjunto competitivo é um grupo de hotéis, normalmente composto por 5 a 10 propriedades, que um hoteleiro monitoriza regularmente para obter informações estratégicas. Estes concorrentes são escolhidos porque podem fornecer dados valiosos sobre as tarifas praticadas, os tipos de quartos oferecidos e os períodos de época alta e baixa, ajudando o hotel a monitorizar o mercado e a analisar as suas estratégias de preços e de segmentação.
Existem diferentes tipos de concorrentes que um hotel pode considerar no seu conjunto competitivo.
Esta escolha é, sem dúvida, uma das mais difíceis para os hoteleiros e gestores de receitas e é particularmente influenciada pelo tipo de destino e pelo ambiente competitivo local. Em cidades com muitos hotéis, é crucial considerar o produto oferecido, a dimensão e os serviços aos hóspedes. Por exemplo, numa metrópole com uma elevada densidade de hotéis, um boutique hotel com 20 quartos pode ter como referência outros boutique hotéis semelhantes, em vez de grandes cadeias de hotéis.
Em zonas com menos alojamentos, a localização torna-se um fator determinante. Nestes contextos, um hotel pode escolher concorrentes com base principalmente na proximidade geográfica, uma vez que a escolha de alojamento para os clientes é mais limitada.
Outro fator a ter em conta ao definir o conjunto de concorrentes é a reputação da marca dos hotéis. A reputação online pode influenciar fortemente a perceção de valor dos clientes e, consequentemente, a estratégia de preços. Um estabelecimento com críticas muito baixas deve, por conseguinte, evitar comparar-se com estabelecimentos com excelentes classificações, uma vez que as diferenças de preço podem ser demasiado significativas.
Ao comparar as tarifas com as dos concorrentes, um hotel pode garantir que se mantém competitivo, evitando fixar uma tarifa demasiado alta ou demasiado baixa para os seus quartos. Além disso, ter uma imagem clara do mercado pode ajudar a identificar novas tendências, permitindo que os estabelecimentos actualizem as suas ofertas para melhor satisfazer as necessidades dos clientes.
Por fim, fazer avaliações aprofundadas da reputação online dos concorrentes pode ser uma ajuda valiosa para identificar áreas de melhoria no seu próprio serviço, aumentando assim a qualidade geral da oferta.
Uma vez estabelecido o conjunto de concorrentes do estabelecimento, é importante analisar as suas estratégias promocionais, tais como pacotes especiais, descontos sazonais e ofertas de última hora. Deve também ser dada especial atenção à análise de dados históricos, tais como taxas de ocupação e flutuações de preços, para se poderem formular hipóteses de tendências futuras e adaptar as estratégias em conformidade.
Por último, é particularmente importante sublinhar que o conjunto competitivo de um hotel não é um conjunto estático, pelo que deve ser constantemente monitorizado e atualizado.
A Blastness oferece duas ferramentas de software que podem tornar-se valiosos aliados dos hoteleiros na definição do conjunto de concorrentes e na análise do desempenho da concorrência. A primeira ferramenta é a Market Intelligence que, graças a algoritmos de inteligência artificial, é capaz de definir o conjunto de concorrentes de uma estrutura com base em factores objectivos e actualizá-lo constantemente de acordo com uma lógica baseada em dados.
A segunda ferramenta é o Rate Shopper + Parity Check que, na secção Rate Evolution, permite o acompanhamento diário das diferenças de preços entre o seu próprio hotel e um conjunto de estruturas à escolha do hoteleiro.