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Competitive Set per Hotel: come si costruisce e perché è fondamentale nel Revenue Management

Data di Pubblicazione: Maggio 2024

Uno degli strumenti fondamentali per implementare una strategia di revenue management efficace è la costruzione e l'utilizzo di un competitive set. Ma cosa significa esattamente e perché è così importante?

Un competitive set è un gruppo di hotel che comprende, solitamente, tra le 5 e le 10 strutture, che un albergatore monitora regolarmente per ottenere informazioni strategiche. Questi competitor vengono scelti perché possono fornire dati preziosi su tariffe applicate, tipologie di camere offerte e periodi di alta e bassa stagione, aiutando l'hotel a monitorare il mercato e ad analizzare le proprie strategie di pricing e di segmentazione.

Chi sono i competitor di una struttura ricettiva?

Esistono diverse tipologie di competitor che un hotel può considerare nel proprio competitive set.

  • Competitor di Destinazione: strutture ricettive che si trovano nella stessa località della propria, anche se non direttamente confrontabili per categoria o servizi offerti. Ad esempio, un hotel di lusso e un bed & breakfast nella stessa città potrebbero essere considerati competitor di destinazione perché attraggono clienti verso la stessa area geografica, sebbene con esigenze e desiderata diversi.



  • Competitor di Prodotto: sono le strutture che offrono un prodotto simile al proprio, ma in località diverse. Un esempio potrebbe essere rappresentato da un hotel vicino all'aeroporto di Malpensa che viene confrontato con un’altra struttura presente in un’altra area aeroportuale, come ad esempio Fiumicino, per valutare i servizi offerti ai viaggiatori.
  • Competitor di Segmento: sono strutture che condividono con la propria solo alcuni segmenti di clientela specifici, indipendentemente dalla destinazione o dal tipo di prodotto. Ad esempio, un hotel 5 stelle con sale meeting potrebbe considerare come competitor un hotel 3 stelle con centro congressi, poiché, sebbene la tipologia di struttura sia diversa, condividono entrambe lo stesso target.
Come decidere quali competitor monitorare?

Questa scelta è senza dubbio una delle più difficili per albergatori e revenue manager ed è particolarmente influenzata dal tipo di destinazione e dal contesto competitivo locale. Nelle città con molti hotel, è cruciale considerare il prodotto offerto, la dimensione e i servizi per gli ospiti. Ad esempio, in una metropoli con alta densità di hotel, un boutique hotel con 20 camere potrebbe analizzare altri boutique hotel simili, piuttosto che grandi catene alberghiere.

In zone con meno strutture ricettive, la location diventa un fattore determinante. In questi contesti, un hotel potrebbe scegliere competitor basati principalmente sulla vicinanza geografica, poiché la scelta di alloggio per i clienti è più limitata.

Un altro fattore da tenere in considerazione nella definizione del comp set è la brand reputation degli hotel. La reputazione online può infatti influenzare fortemente la percezione del valore da parte dei clienti e, di conseguenza, la strategia di pricing. Una struttura ricettiva con recensioni molto basse dovrebbe quindi evitare di confrontarsi con strutture con punteggi eccellenti, poiché le differenze di prezzo potrebbero essere troppo significative.

Perché è fondamentale stabilire il proprio competitive set?

Confrontando le tariffe con quelle dei competitor, un hotel può assicurarsi di rimanere competitivo, evitando di impostare una tariffa troppo alta o troppo bassa per le proprie camere. Inoltre, avere una chiara fotografia del mercato può aiutare a identificare nuove tendenze, permettendo così alle strutture di aggiornare la propria offerta per rispondere meglio alle esigenze dei clienti.

Fare valutazioni approfondite sulla reputation online dei competitor può essere infine un valido supporto nell’individuare aree di miglioramento nel proprio servizio, elevando così la qualità complessiva dell'offerta.

Quali dati analizzare?

Una volta stabilito il set di competitor della propria struttura è importante analizzarne le strategie promozionali, come pacchetti speciali, sconti stagionali e offerte last-minute. Va posta particolare attenzione anche all’analisi dei dati storici, quali i tassi di occupazione e le fluttuazioni dei prezzi, per ipotizzare tendenze future e adattare le proprie strategie di conseguenza.

Infine, è particolarmente importante sottolineare come il competitive set di un hotel non sia un insieme statico, per questo deve essere costantemente monitorato e aggiornato.

Esistono strumenti a supporto degli albergatori nella definizione e nell’analisi dei competitor?

Blastness offre due software che possono diventare preziosi alleati degli albergatori nella definizione del set di competitor e nell’analisi delle performance della concorrenza. Il primo strumento è la Market Intelligence che, grazie ad algoritmi di intelligenza artificiale, è in grado di definire il set di competitor di una struttura sulla base di fattori oggettivi e aggiornarlo costantemente secondo logiche data-driven.

Il secondo tool è il Rate Shopper + Parity Check che permette nella sezione Rate Evolution di monitorare quotidianamente le differenze di prezzo tra il proprio hotel e un set di strutture a scelta dell’albergatore.

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