Come scegliere l’RMS giusto per la tua struttura

Gestire le tariffe di un hotel non significa solo impostare un prezzo, ma interpretare continuamente ciò che sta accadendo alla domanda, capire quando intervenire e, soprattutto, farlo nel momento giusto. In questo scenario, scegliere il giusto Revenue Management System diventa una decisione strategica. Non tutti gli RMS, però, offrono lo stesso livello di lettura, controllo e capacità di intervento. La differenza non sta solo nella tecnologia, ma nella qualità dei dati, nella capacità di interpretarli e nella flessibilità operativa che il sistema garantisce.

Ecco gli elementi chiave da considerare per scegliere un RMS davvero efficace.

Ogni giorno, un revenue manager si trova davanti a una grande quantità di informazioni: il primo aspetto da valutare è quindi la capacità del sistema di restituire una visione chiara delle performance. Tra gli indicatori chiave da monitorare quotidianamente troviamo:

• Pick-up: indica la variazione delle prenotazioni rispetto al giorno o a un periodo temporale precedente, anche in confronto ai trend storici, permettendo di capire se la pressione della domanda sta accelerando o rallentando.
• Occupancy attuale vs forecast: consente di verificare se le performance reali sono in linea con le previsioni, aiutando a valutare la coerenza tra domanda attesa e domanda acquisita.
• ADR e RevPAR: permettono di analizzare se l’aumento dell’occupazione avviene mantenendo una qualità del prezzo adeguata e sostenibile.
• Booking window: mostra con quanto anticipo vengono effettuate le prenotazioni, offrendo indicazioni utili su quando intervenire su prezzi e strategie.
• Segment mix / canali di vendita: dati fondamentali per comprendere la provenienza della domanda e ottimizzare di conseguenza pricing, disponibilità e distribuzione.

Un RMS evoluto deve fornire questi dati in tempo reale e consentirne una lettura integrata, restituendo una visione chiara e aggiornata della situazione.

Un aumento del pick-up rispetto all’anno precedente può indicare una crescita della domanda e suggerire un incremento delle tariffe e/o l’introduzione di restrizioni sulle condizioni di vendita, come l’impostazione di un Minimum Length of Stay, la chiusura di rate plan scontati oppure la riduzione di disponibilità sui canali meno remunerativi. Al contrario, un’occupazione bassa in presenza di una domanda di mercato elevata può evidenziare un problema di posizionamento tariffario o di visibilità.

Variazioni improvvise su date specifiche sono segnali da intercettare subito: possono riflettere eventi ad alto impatto sul territorio e richiedere un adeguamento immediato delle tariffe. Allo stesso modo, un’alta occupazione raggiunta con largo anticipo è spesso il sintomo di un prezzo iniziale troppo basso.

Un RMS efficace consente di intercettare questi segnali prima che diventino evidenti permettendo di agire in anticipo e con maggiore precisione.

Un altro elemento fondamentale nella scelta di un RMS è il livello di controllo che lascia al revenue manager. Automazione e flessibilità devono convivere. Il sistema deve essere in grado di operare in modo autonomo, ma sempre all’interno di confini strategici definiti dall’hotel per permettere interventi manuali puntuali quando necessario.Un RMS troppo rigido è un limite alla strategia, un RMS privo di funzionalità come l’AutoPilot riduce invece l’efficienza operativa: la scelta giusta è un sistema che bilancia entrambe le dimensioni.

Un sistema evoluto deve permettere di gestire in modo differenziato il canale diretto e i canali indiretti. Nell’RMS Blastness questo approccio si concretizza in un modello di Dual Revenue Management che, ad oggi, rappresenta un unicum nel mercato: un sistema progettato per gestire in modo distinto e dinamico il pricing tra sito ufficiale e OTA.

In questo scenario, il prezzo del canale diretto non è semplicemente allineato agli altri canali, ma viene ottimizzato in modo indipendente per massimizzare il ricavo netto e migliorare il mix distributivo.

Il revenue manager mantiene il pieno controllo della strategia, definendo i corridoi tariffari e il posizionamento del sito ufficiale. All’interno di questi parametri, l’algoritmo può adattare il prezzo in modo dinamico, tenendo conto della domanda, del comportamento degli utenti e delle condizioni di mercato. Il risultato è una gestione della distribuzione più evoluta e performante, che consente di aumentare la marginalità complessiva e valorizzare in modo concreto il canale diretto.