La bassa stagione rappresenta da sempre una sfida per gli hotel, ma anche un’occasione concreta per lavorare in modo strategico su redditività, posizionamento e qualità della domanda. Oggi, più che mai, l’obiettivo non è solo riempire le camere, ma farlo nel modo più efficiente possibile, proteggendo i margini e creando valore nel medio-lungo periodo.
Favorire le prenotazioni dirette è una delle strategie più efficaci per aumentare la redditività, soprattutto in bassa stagione, quando i margini sono più sottili. Per farlo in modo strutturato, però, è fondamentale partire da un’analisi approfondita delle performance registrate nell’ultimo anno.
Indicatori come occupazione, ADR, RevPAR, pick-up e benchmark di mercato permettono di ottenere una visione chiara dei comportamenti della domanda e delle dinamiche competitive, individuando i periodi più sensibili al prezzo, i canali più performanti e quelli meno profittevoli. Questa lettura dei dati consente di definire strategie tariffarie più consapevoli e di garantire la massima competitività del canale diretto.
Incentivare il direct booking, infatti, non significa solo proporre un prezzo più vantaggioso rispetto alle OTA, ma costruire un valore percepito superiore: benefit esclusivi, upgrade soggetti a disponibilità, condizioni più flessibili, late check-out o servizi inclusi come colazione o parcheggio. Una strategia data-driven sul canale diretto permette di aumentare la conversione e migliorare la redditività complessiva della struttura.
In bassa stagione, la leva prezzo da sola non è sufficiente. Ampliare e diversificare l’offerta diventa essenziale per intercettare nuove motivazioni di soggiorno. Pacchetti tematici legati al benessere, all’enogastronomia, alla cultura o ai weekend romantici permettono di arricchire l’esperienza e di aumentare il valore percepito dal cliente.
La creazione di proposte mirate consente di rivolgersi a segmenti diversi, riducendo la dipendenza dalla domanda leisure tradizionale e sostenendo l’ADR anche nei periodi di minore affluenza.
La flessibilità è uno dei principali driver di scelta per i viaggiatori, soprattutto in bassa stagione, quando il processo decisionale tende a essere più lungo. Tariffe flessibili, politiche di cancellazione chiare e possibilità di modifica delle date riducono le barriere all’acquisto e aumentano la propensione alla prenotazione.
Comunicare in modo semplice e trasparente le condizioni di vendita rafforza la fiducia nel brand e contribuisce a migliorare le performance del canale diretto, senza rinunciare al controllo della strategia tariffaria.
L'espansione verso nuovi segmenti di mercato è una leva fondamentale per stabilizzare i ricavi. Gruppi leisure, corporate e meeting aziendali rappresentano un’opportunità concreta in bassa stagione, quando la disponibilità è maggiore e la struttura può proporre soluzioni più competitive.
Tariffe dedicate, benefit su misura e processi di prenotazione semplificati favoriscono l’acquisizione di questi segmenti, contribuendo ad aumentare volumi e occupazione in modo mirato e a costruire una base di business più ricorrente nel tempo.
Per orientare la domanda verso i periodi meno performanti è indispensabile un piano di marketing digitale strutturato e coerente. SEO, campagne paid, social media, email marketing e contenuti organici devono lavorare in sinergia lungo tutto il funnel, dalla fase di ispirazione fino alla prenotazione.
Un approccio integrato consente di mantenere alta la visibilità della struttura, guidare il processo decisionale dell’utente e massimizzare la resa della bassa stagione, trasformandola in un momento strategico per la crescita del business.