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Un problema che affligge quotidianamente molti hotel è la proliferazione sempre più rapida di siti che offrono via web tariffe nette (con mark-up poco elevati) che vanno a distruggere la politica Best Available Rate (BAR) applicata sul sito o sui maggiori portali.

In teoria si potrebbe ovviare a questo problema conoscendo esattamente con un anno di anticipo le tariffe da applicare a ogni data e di conseguenza concedere tariffe FIT che, con un mark-up del 25-30%, siano in linea con le BAR pubblicate sul sito.

Nel quotidiano però questa pratica si rivela poco attuabile.

Vediamo assieme perché.

Sostanzialmente sono 2 gli ordini di motivi che impediscono di procedere in questo modo:

  • è molto difficile stabilire con esattezza quali tariffe saranno esposte con un anno di anticipo; inoltre può facilmente diventare un vincolo i cui costi sono maggiori dei benefici
  • il vantaggio delle BAR è che permettono di fare yield nel momento in cui c’è pressione di domanda (prevista ma anche imprevista) o di fare leva sui volumi se la domanda effettiva fosse inferiore a quella prevista inizialmente.

In entrambi i casi, dover tenere la BAR ferma per non andare in conflitto con le tariffe nette risulta in una pratica che ormai porta all’hotel più svantaggi che vantaggi in termini di business.

Sicuramente il caso più noto è Octopus, dietro il quale c’è Gulliver. A dispetto però del parere comune, questo canale permette all’hotel di scegliere il prezzo finale di vendita, adeguando di conseguenza il mark-up sulle tariffe nette, a chiunque lo richieda. Senz’altro un comportamento lungimirante da parte di un operatore leader nel campo dei grossisti.

Un modo semplice per vedere se un hotel è presente su questi siti e dunque se è fuori parity, è utilizzare il meta-motore Trivago: inserendo una data e il nome del proprio hotel, Trivago ti offrirà una comparazione del prezzo tra vari siti riportandoli in ordine di prezzo.

In questo modo potrai individuare i siti sono fuori parity in modo facile e veloce!

Occorre ora fare una premessa: questi siti sono quasi sempre di terze parti che si presentano ai Tour Operator/grossisti come normali agenzie di viaggio. Per questo solitamente gli operatori con cui hai un contratto FIT non sono a conoscenza di un eventuale problema di parity, e comunque sono difficilmente in grado di risolverlo da soli.

Gli operatori più seri però sono anche quelli che, una volta segnalata, si metteranno subito a tua disposizione per risolvere la questione. Ovviamente la loro possibilità di risolverla dipende anche dalla tua capacità di fornire informazioni che li aiutino a individuare queste agenzie.

Per sapere chi e quanto vende fuori parity, procedi così:

  • entra sul sito in questione e fai una prenotazione come se fossi un cliente
  • aspetta che ti arrivi la prenotazione, per verificare da che grossista hanno comprato
  • a quel punto contatta il grossista e comunicagli la tua prenotazione, chiedendogli di impedire la vendita all’agenzia che ha effettuato la prenotazione

Facci sapere com’è andata!

Autore:
Piergiorgio Schirru Twitter Account